Как ускорить привлечение инвестиций
kalaev
Фрагмент колонки, написанный для журнала "Венчурный инвестор"

1. Приходите с продуктом, в котором есть traction - статистика, показывающая что количество клиентов/пользователей увеличивается и все заинтересованы в продукте. Нужны не масштабные цифры, а динамика, показывающая что интерес растет.
2. Никогда не срывайте сроки, в которые вы обещали что-то сделать для инвестора: прислать презентацию, написать письмо, сделать звонок. Вам дают деньги под ваше реноме, а отсутствие пунктуальности в обращении с деньгами - плохое свойство.
3. Выбирайте фонды, которые подходят именно вам. Если у вас ИТ-проект, не стоит идти в венчурный фонд, инвестирующий в наноиндустрию. Если у вас посевной проект, требующий $100 тысяч инвестиций, не идите в венчурный фонд с объемом средств в управлении в несколько сотен миллионов долларов - в крупном фонде минимальная инвестиция от нескольких миллионов долларов.
4. Не теряйте время на участии в бесконечных конкурсах. PR нужен и имеет смысл выиграть какой-нибудь конкурс федерального масштаба, но это только для привлечения внимания. Инвесторам все равно сколько раз вы занимали первое место в проекте "Инновационные решения России", инвесторов интересуют реальные показатели, а не дипломы победителей.
5. Будьте настойчивыми! Если вы не можете попасть на встречу к инвестору и не добиваетесь его постоянного внимания, то как вы будете продавать ваш товар своим клиентам?

Иннопром-2012: секция ИТ-community
kalaev
Дорогие стартапы!
Вот так можно попасть на экспозицию Иннопром-2012.
Формальные условия конкурса на сайте министерства ИТ: http://it.midural.ru/news/show/id/493
Заполнение заявки в МинИТ для попадание на площадку - обязательно! Внимание, срок - до 24:00 2 июля.

Теперь о том что это за площадка и что на ней будет.
(Спикеры будут добавляться, в частности только что Министр Связи РФ попросил вписать Иннопром-2012 в его график).

Идея площадки

Экспозиция стартапов в формате “открытый ИТ-акселератор”. На площадке представители проектов работают над своим проектом, общаются с клиентами, инвесторами и проводят фокус-тесты своих продуктов.

Все дни экспозиции команды развивают свой проект: уточняют бизнес-модель, создают прототип или дорабатывают функцинальность продукта, проводят фокус-тесты на посетителях выставки и получают обратную связь от экспертов.

Условия для участников

  • Требование к проекту для получение доспуска на площадку: проект-стартап в сфере ИТ в стадии от идеи до выхода на рынок (извините, взрослые проекты на стадии роста не берем).
  • При большом количестве заявок проекты рейтингуются комиссией (в комиссии: два представителя Министерства ИТ, два представителя «Уральский ИТ-кластер», один представитель АКСИТ).
  • От проекта на стенде должно быть от 2-х до 4-х участников, все время на экспозиции должен быть не менее 1-го участника от проекта.
  • Проект на входе планирует что-то развить в своем продукте и по результатам 4-х дней показывает результаты развития.
  • Представители проекта имеют возможность представлять свой проект участникам Иннопром-2012, получая клиентов и мнение о продукте, при этом за дни работы на площадке обязательно должна появиться новая функциональность или прототип в проекте.

Обеспечение

  • Рабочие станции приносят сами стартапы, их хранение обеспечивается на площадке.
  • Столы, стулья, электричество, интернет – обеспечивают организаторы.
  • Зона презентаций, зона общения с клиентами и проведения фокус-тестов обеспечивается организаторами.
  • Питание стартаперов на совести самих стартаперов.
  • Площадка находится в 3-м павильоне, размер площадки около 250 метров.

Программа

День 1

  • 10 минут. Открытие площадки
  • 10 минут. Установка на работу (что как делаем, какие цели)
  • 30 минут. Одноминутные презентации проектов, включая описание плана работ на 4 дня (план работ должен содержать как бизнес-девелопмент проекта, так и функциональную разработку)
  • 60 минут. «Калаев Дмитрий. Бизнес-канва проекта: методика, разбор двух проектов»
  • 40 минут Speed Networking.
  • 15 минут. Экспресс-введение в методологию SCRUM.
  • 30 минут. Планирование работы на день в методологии SCRUM.
  • 4 часа. Работа в командах при поддержке экспертов. Формирование бизнес-канвы в каждом проекте и программирование.

День 2

  • 10 минут. Костарев Алексей. «Фокус тест: зачем нужен, правила проведения»
  • 30 минут. Планирование работы на день в методологии SCRUM.
  • 30 минут. Представление результатов вчерашнего для каждым из проектов и что будут делать сегодня.
  • 6 часов. Работа в командах при поддержке экспертов. Программирование и подготовка к фокус-тексту.
  • 1 час. Проведение фокус-тестов в проектах.
  • 2 часа. Клуб Менторов для 5-ти проектов.

День 3

  • 30 минут. Алексей Кулаков. «Usability и User Experience в проекте»
  • 30 минут. Планирование работы на день в методологии SCRUM.
  • 30 минут. Представление результатов вчерашнего для каждым из проектов и что будут делать сегодня.
  • 8 часов. Работа в командах при поддержке экспертов. Программирование и улучшение User Experience проекта.

День 4

  • 30 минут. Планирование работы на день в методологии SCRUM.
  • 30 минут. Представление результатов вчерашнего для каждым из проектов и что будут делать сегодня.
  • 6 часов. Работа в командах при поддержке экспертов. Уточнение бизнес-канвы проекта.
  • Финальные презентации проектов по 2 минуты: 1 минута текущее видение проекта, 1 минута что мы сделали за 4 дня и что поменялось в проекте.

Зачем стартапу Advisory Board
kalaev

Очередная замеченная мной разница между стартапми в Долине и стартапами в России – наличие у стартапов из Долины Advisory Board. Давайте разберемся что это за штука и зачем в нее вкладывают свое драгоценное время стартаперы.

Кто такие люди из Advisory Bord.

Собственно это те же самые люди, которых в России уже привыкли называть менторами. Т.е. опытные предприниматели из отрасли, которые могут помочь проекту экспертизой, пониманием рынка, связями и многим другим. Отличие от ментора в том, что в российской практике принято считать что ментор «впрягается» в проект, регулярно тащит его и берет за это 3-15% от собственности в проекте. Член Advisory Board никаких обязательств по вытаскиванию проекта на себя не берет, а только готов помогать советом.

На каких условиях для стартапа работает Advisory Board

Условия совершенно разные – от совершенно безвозмездных до 0,5%-1% собственности в проекте и возможны даже варианты с почасовой оплатой. Лично я считаю, что почасовая оплата для члена Advisory Board штука неправильная, но если такой человек действительно нужен и готов работать только на таких условиях, то в общем оно может быть оправданным.

Откуда находить членов Advisory Board

Только самому стартаперу вручную. Собственно так же как и инвестора – найти необходимого для проекта предпринимателя, пробиваться к нему на встречу или ловить на конференциях, питчить, зажигать проектом и приглашать в Advisory Board.

Какая польза от Advisory Board

Во-первых, от самих людей – это должны быть знающие отрасль опытные предприниматели, час обсуждения с которыми текущего состояния проекта заменяет год собственного блуждания по «граблям».

Во-вторых, если проект из сферы B2B совсем по-разному будет звучать разговор обсуждении внедрения «Мы стартап, первые внедрения только начинаем» и «Мы стартап, начали первые внедрения, в Advisory Board нашего проекта Борис Бобровников (КРОК) и Евгений Касперский».

В-третьих, для венчуных инвесторов это будет дополнительным «знаком качества» проекта. Если стартапер достучался до таких людей, то он обладает хорошей пробивной силой, да и согласившиеся войти в Advisory Board топы рынка – показатель перспективности проекта.

В-четвертых, члены Advisory Board являются дополнительным каналом продаж или роста проекта – их связи и знание трендов рынка зачастую оказываются решающими в успехе проекта.

Как взаимодействовать с членами Advisory Board

Собственно никаких официальных заседаний Advisory Board скорее не предполагается. Если вы привлекли действительно звездных людей, то собрать их всех вместе нереально, да и не требуется. Главное, что вы сами можете с какой-то регулярностью общаться с членами Advisory Board и получать от них обратную связь через личные встречи, звонки и письма.

Чем отличается Advisory Board от совета директоров

Члены Advisory Board не имеют официально никаких прав по принятию решений в стартапе. Если решения совета директоров обязательны к исполнению, то рекомендации от Advisory Board - это экспертное мнение, что делать с этим мнением предприниматель решает сам.

Вперед, создавать ваши Advisory Board!


в каких инновационных стратегиях сильны зрелые компании
kalaev
Предыдущий мой пост про отличия в ментальности внутренних проектов крупных компаний и быстро бегущих стартапов вызвал бурное обсуждение. Давайте продолжим! Теперь уже не про внутренние ограничения, а про внешние ограничения.

Есть такая замечательная матрица Ансоффа, некоторую реализацию которой я привожу ниже на картинке.

Вывести новый продукт на известный рынок, в котором уже сформированы каналы сбыта не очень рискованно, считается что вероятность успеха для такой стратегии 33%.

Вывести на новый рынок старый продукт более рискованно, вероятность успеха всего 20%.

А вот вывод нового продукта на новый рынок в 12-16 раз затратнее, чем работа со старым продуктом на старом рынке, плюс вероятность успеха для такого случая не более 5%(это даже не 1/10, а уже 1/20).

Что из этого следует:
  1. История с вероятностью в 5% может быть привлекательна только если в портфеле есть 20 и более проектов, а не 3-5.
  2. Компании "играют" в новый продукт на новый рынок в том случае, когда на основном рынке никаких шансов уже не остается. Например, Apple с iPod совершенно точно играла в новый продукт на новый рынок и выиграла, но выхода у компании реально никакого не оставалось т.к. основной бизнес сжимался как шагреневая кожа.
  3. Больше усилий компаний направлены на поиск уже "взлетающих" на новых рынках новых продуктов, чем на генерацию собственных. И вопрос даже не в ограниченности финансов, а в необходимости иметь внутри себя нужное количество предпринимателей и не пропустить тренды, которые не выкристаллизовались изнутри.
  4. Кстати, я уверен что истории "новый продукт на старый рынок" и "старый продукт на новый рынок" еще как-то можно решить регулярными менеджерами, а вот "новый продукт на новый рынок" это уже только для предпринимателей т.к. нужно быстро принимать решения в условиях большой неопределенности.

почему IBM'ы не рождают FaceBook'и
kalaev
Сегодня сравнивая как работает мой RedButton с тем, как работает внутренний инкубатор Naumen понял чем мы отличаемся и почему крупная компания не в состоянии рождать предпринимательские не-технологичные проекты, а может выигрывать только за счет долгого прокапывания технологий.

Сначала вспомним чем отличается крупная компания от стартапа из трех человек:
  1. Стартап обладает высокой предпринимательской активностью, в крупной компании за "стартап" будет отвечать регулярный менеджер. Менеджер - хороший исполнитель, но слабый предприниматель.
  2. Даже компания из 100+ человек обрастает бюрократизмом.В стартапе же решения должны приниматься в течение нескольких минут, максимум часов, но не дней и недель.
  3. Стартап не имеет возможности 6 месяцев идти в неверном направлении или 2-3 месяца только планировать что будут делать т.к. "сжигаются" или свои деньги или деньги инвестора. Бежать приходится быстро и все время показывать traction.В крупной компании бюджет принят на 12 месяцев, до следующего планирования бюджета можно не париться.
  4. Единственное преимущество крупных компаний - нет необходимости в ближайшие 12-18 месяцев "поднять" следующий раунд, можно спокойно заниматься исследованиями, разработкой новых технологий и прочего интересного для технических специалистов. Обычно это называется наукой, т.е. процессом превращения денег в знания.
Теперь что из этого получается.
Facebook или Groopon или DropBox НЕ сделали ничего, что не смог бы технологически повторить IBM, Google или Microsoft. Одновременно с этим, надо понимать что именно технологический задел в таких проектах на старте не превышает 2-6 месяцев.

Главное в таких проектах - БЫСТРО БЕЖАТЬ в ПРАВИЛЬНОМ направлении. Быстро бежать позволяет маленький размер команды и отсутствие бюрократических процедур, а правильное направление выбирает предприниматель.

Крупная компания, из-за отсутствия предпринимателей, длительности принятия решений ЗАВЕДОМО проигрывает такую гонку.

Именно поэтому любому корпоративному гиганту остается только спокойно дождаться когда новый Facebook сформируется и вырастет, а потом прикупить его, если это получится.

И наоборот, корпоративный сектор имеет возможность обходить любые стартапы за счет возможности долго разрабатывать технологическую инновацию, а потом, когда задел по разработкам и патентам дает временной лаг от конкурентов в 1-3 года, раскрутить машину производства и продаж.

Что в сухом остатке.
  1. Стартапы, в которых технология не решающий фокус точно НЕ для корпораций. По крайней мере, пока стартап не стал проверенным бизнесом.
  2. Стартапы, в которых задел в технологиях дает в 1-3 года преимущества над конкурентами как раз то, что нужно корпорациям.  

SaaS против коробочного ПО: статистика использования против галлюцинаций разработчиков
kalaev
SaaS имеет еще одно неоспоримое преимущество перед "коробочным ПО" - возможность постепенных изменений и получение обратной связи через статистику.

Представим как работает технологический цикл у gmail:
  • посмотрели СТАТИСТИКУ эксплуатации и предложили изменения;
  • запрограммировали изменения;
  • изменения оттестировали на своих тестировщиках;
  • запустили изменения на 1% от аудитории gmail, внимательно посмотрели на СТАТИСТИКУ;
  • если статистика негативная - пошли переделывать, если статистика хорошая - запустили на остальных пользователей;
три побочных преимущества SaaS:
  • вернуть версию при плохой реакции можно мгновенно;
  • количество и частота изменений не ограничены из-за отсутствия задержек в  дистрибуции;
  • версия у пользователей всегда одна - не приходится думать о совместимости собственных версий.
А теперь представим цикл у "коробочного" Outlook
  • команда собрала МНЕНИЯ от клиентов и сама решила что еще можно улучшить (тут уже сразу кроется проблема в субъективности отзывов и мнений команды, в отличие от объективной статистики);
  • запрограммировали изменения;
  • оттестировали своими тестировщиками;
  • предоставили бета-версию, собрали МНЕНИЯ от первых пользователей;
  • запустили маркетинг, УГОВАРИВАЮЩИЙ старых клиентов перейти на новую версию;
  • запустили дистрибуцию;
  • если нашли ошибку в ПО, то выпускаем patch и надеемся что все клиенты постоянно обновляют ПО.
В случае с SaaS у нас есть реальная статистика использования и именно опираясь на нее делаются все изменения.
В случае с коробочным вариантом обратная связь собирается через мнения пользователей, потом интерпретируются командой разработчиков в которой обычно возникает "коллективная галлюцинация" по поводу потребностей и удобства использования.

Список ближайших ИТ-мероприятий в Екатеринбурге и Челябинске - вносите в календарь!!!
kalaev
10 февраля, уже в в эту пятницу!
Конференция настоящих и будущих разработчиков на Pyton
Это инициатива Антона Патрушева, которую поддержали многие люди и компании.
Особенно мне понравился раздел "алюминиевые спонсоры".
В общем все, кто пишет на Python или думает об этом - срочно на мероприятия!

15 февраля в 18.00
Клуб Менторов
Думаю все читатели моего ЖЖ знают что это такое.
Так что, кто хотел подать проект, но забыл это сделать - высылайте мне или Наташе

17 февраля в 15.00
Железный предприниматель
Короткое мероприятие для формулирование собственных мыслей про бизнес, оценку рынка и собирание этого в единую презентацию.
Крайне полезно для студентов и тех, кто только раздумывает о старте бизнеса, но никогда не продавал или не занимался маркетингом.
Формат придуман Высшей Школой Экономики и от бизнес-инкубатора ВШЭ на мероприятии будет Дарья Шубина.

20 февраля в 13.30
Семинар фонда Сколково
Семинар обзоный о возможностях, предоставляемых Сколково, условиях получения этой поддержки и с ответами на вопросы. Главный спикер семинара - Альберт Ефимов, директор по проектам ИТ-кластера фонда Сколково.
Регистрация обязательна т.к. мероприятие проходит в здании Правительства области и вход только по списку.

26 февраля
StartupDay на конференции UWDC в Челябинске
Обязательно скажите всем челябинским друзъям, плюс думаю из Екатеринбурга не далеко ехать чтобы пообщаться с профессионалами-соседями.

29 февраля
Старт Уральской Интернет-недели под предводительством Web2Win.
Лично я на первом дне рассказываю про "Быстрый пусть от стартапа до бизнеса" - тут уже немного выводов будет из граблей и успехов моего RedButton.
В целом уверен что первый день поможет начинающим или размышляющим о бизнесе в Интернет.
Отправляйте своих знакомых!

Вот такой плотный график получился.
Еще где-то до начала марта должны в очередной раз представителями ИТ-бизнеса встречаться с Александром Мишариным - посмотрим что получится в этот раз из потребностей донести и какую поддержку получить.

С новыми силами на захват мира!
kalaev
Отметил что не писал ничего в ЖЖ уже целых 2 месяца, а событий-то громадье!

На самом деле завалило любимым делом в RedButton Capital - оно и понятно, берем к себе стартаперов, одновременно разгребаем свои собственные стартаперские грабли. Зато вполне эффективно стартовали!

Уже успели 3 проекта провести через инвестиционный комитет, в одном проекте привлечь через опцион инвестора следующей стадии и разойтись с одной из команд, прошедшей инвесткомитет!
Темпы "не детские", все как и планировалось - быстрыми шагами отработать бизнес-процессы в фонде и обеспечить выходы.

Что же происходит вокруг.
Хочу с радостью заметить, что история с раскачиванием ИТ-кластера двигается по всем фронтам!
Правда, проект со строительством большого "ИТ-дома" успешно консервируется - без государственного участия он не возможен. Все девелоперы хотят окупить инвестиции за 3-5 лет, а проект явно на 7-10 лет, но отличается тем, что есть гарантированные резиденты и загруженность будет не как в известном "Высоцком", который еще до 2030 года будут заселять...

Что можно отнести к победам:
  1. Некоммерческое партнерство как юридическое лицо создано, у него определен бюджет, бюджет согласились сформировать ИТ-компании - учредители, с некоторой закладкой на новых членов партнерства.
  2. Найден управляющий делами партнерства, а то у нас много VIP-ов в управлении, и операционной работой заниматься некогда было. Управляющим делами стал Максим Кокшаров - прошу ему помогать и относиться как к члену команды.
  3. Мероприятия сферы ИТ посыпались как из рога изобилия, сами по себе. Очень много и качественных мероприятий генерирует Юля Герсимович со своимибоевыми девушками из ИТ-пипл

Так вот, прямо в следующем посте перечислю мероприятия, которые сыпятся плотным слоем на уральскую землю...

ИТ-стратегии 2012: конференция о трендах, прошедшая в Екатеринбурге
kalaev
Сегодня прошла конференция "ИТ-стратегия 2012" - первая конференция с такой темой в Екатеринбурге.
Крайне полезно, в следующем году надо делать шире и с собственной глубокой аналитической подготовкой.

Я модерировал пленарную дискуссию, к которой приготовил презентацию.
Собственно презентацию выкладываю, может быть полезной, хотя разговоры экспертов были более полезные.



Большое спасибо компании Грейт за проведенный опрос рынка по теме SaaS: http://greatcom.ru/ru/aboutus/blog/item/poll-result1.html

HackDay в Екатеринбурге 10-11 декабря: как и зачем
kalaev
Улучшаем формат проведения стартаперских тусовок с "поговорить о проектах" до "сделать руками прототип".
10-11 декабря в Палладиуме расчитываю что 20-25 команд соберутся сделать прототипы своих стартапов.

Как это будет.
Собираются команды, делают презентации самих себя, доукомплектовывают свои команды, выбирают тему и два дня усиленно разрабатывается прототип.

Одновременно с разработкой прототипов идут короткие блоки экспертных докладов по темам: бизнес, технологии, продвижение. Каждый эксперт раскрывает свою тему за 15-20 минут, а потом каждой команде, которая хочет получить консультацию, делает персональный консалтинг от эксперта.

Кстати, если у команды нет своей темы, то от моего фонда RedButton Capital будут сформулированы топ-10 тем, которые мы сами считаем перспективными - останется их только проработать и отпрототипировать. Так что если есть руки, но нет идеи, то тоже приходите!

В чем очень серьезный плюс такого формата.
Во-первых, два дня погружения в статап - обычно на неделе этого не получается из-за отвлекающих факторов.
Во-вторых, все время под рукой эксперты, которые помогают сделать быстрее и качественнее сделать проект.


На выходе ждем два продукта: прототип и презентация "про бизнес".

Из подтвердили участие.
Бизнес-эксперты:
  • Дмитрий Калаев, управляющий партнер фонда RedButton.
  • Алексей Костарев, директор компании i-Jet Media.
  • Евгений Шароварин, ИТ-продюсер, управляющий партнер фонда RedButton.
Технологические эксперты:
  • Павел Браславский, директор представительства Яндекс в Екатеринбурге.
  • Дмитрий Лукьянов, руководитель департамента облачных технологий компании Naumen.
  • Яков Альперин, директор компании cixsoft.com.
Медиа-эксперты:
  • Даниил Силантьев, главный редактор it-eburg.com

Кого из экспертов еще хотите видеть и с какими специализациями?

Регистрация на сайте HackDay: 
http://hackday.ru/events/hackday-21/home.html

?

Log in

No account? Create an account